3月23日，《關于規范信托公司信托業務分類的通知》正式下發，信托工具普惠化的大趨勢揭開帷幕，緊接著智信研究3月25日在北京舉辦《財富管理服務信托的戰略選擇與發展路徑》主題沙龍，建信信托、外貿信托、平安信托、五礦信托和上海信托等32家信托公司業務負責人齊聚一堂，其中圍繞家庭信托的業務討論非常熱烈，有嘉賓提出對業務的擔憂：大家看到的是機會，我看到的是巨大的運營投入和服務壓力，也有嘉賓引導大家探討業務潛能：換種場景賣理財。
目前多家信托公司都在緊鑼密鼓的籌備家庭信托業務，有得是家族信托部牽頭，有得單獨設立專營一級部門，還有得交由財富中心。家庭信托業務在各家機構的戰略定位可能略有區別，但大家都有相同的難題要解決：如何打動中產富裕家庭設立家庭信托？
一方面，群眾對信托作為傳承工具的認知還有待培養，另一方面，中產富裕家庭沒有巨額財富處置煩惱，沒有大家族的復雜成員關系需要照顧，也沒有大企業的經營債務風險需要隔離，他們真的需要設立家庭信托嗎？
一句話講清楚家庭信托
單就家庭信托功能而論，很多人對“風險隔離、財富保護和分配”這種抽象概念沒有太多想法。唯有加入具體場景，簡明扼要表達家庭信托解決了什么痛點，才能打開市場局面。
正如保險能夠走入尋常百姓家，就是把場景和功能結合，通俗易懂，做精做深保障功能，例如：
|?教育年金實現孩子栽培開銷的規劃與保障；
|?養老年金解決“人還活著，但錢花完”的風險；
|?定期壽險解決“人沒了，錢沒賺夠，房貸車貸沒還完”的風險；
|?定額終身壽險解決“定向傳承為主，保障為輔”的需求；
|?增額終身壽則是“理財，追求靈活和流動性為主，傳承和保障都往后放”的需求。
家庭信托本質是傳承工具，核心是解決財富分配：“給誰？給多少？什么時候給？”然后可以進一步深入到孩子教育、養老、家庭照顧和投資理財等場景當中。
某些信托公司，例如，上海信托，則基于對客戶畫像的洞察進行了各種家庭信托目的和場景的設計與實踐。父親為了鼓勵孩子結婚生子，設定基于孩子成婚而觸發家庭信托收益分配；80歲的老人給孑然一身的女兒和年幼外孫，留下補充養老金和成家立業金；30歲的單親媽媽考慮再婚，給幼女單獨設立教育金家庭信托賬戶，確保養育女兒上的經濟獨立。
宣揚家庭信托的三個重要契機
現階段，首要任務是把信托作為傳承工具的理念在社會上廣泛傳播。
人們一般進入重大人生階段才會思考財富傳承，例如：婚姻成家、生兒育女和生離死別，都是人生軌跡的必經之路。產品設計需要迎合客戶在以上三個階段的需求。
當信托從業人員/理財師進行客戶KYC時，通過分辨客戶所處的人生階段，便能快速定位客戶痛點，大幅降低溝通成本，瞬間說到客戶心坎里，認可家庭信托相對其他工具的獨特價值，也免于客戶在眾多服務場景中糾結和迷失。
（1）家庭信托 = 鉆戒，象征承諾
鉆石寓意愛情的無堅不摧與純潔，經過潛移默化的文化影響，一顆“碳”成為新婚人士標配。
同理，家庭信托可以寓意“長期守護家庭財富”。感性上，他是兩人感情濃厚的見證，守護彼此的承諾。理性上，他是一個“體面”的保護家庭財產工具，讓委托人把婚前財產和婚后收入注入家庭信托，明確變成家庭財產，設立長期家庭財務目標（婚姻里程碑），通過家庭信托的“他律”來推動夫妻的“自律”，堅持實現家庭目標。
在此背景下，最低5年期限約束就變得順理成章，而不是營銷障礙。在信托公司運營條件允許下，可以考慮賦予委托人家庭信托計劃的命名權，增強客戶歸屬感。
理財師完成KYC后，基于客戶的財務目標，設定了投資方案，再引導客戶通過家庭信托來實現（滿足家庭信托的投資范圍約束）。例如，原來客戶就想配置銀行理財或者公募投顧組合，現在客戶通過家庭信托賬戶來投資。整體沒有增加什么費用，卻收獲很多增值服務和儀式感。
家庭信托是一個兼備財富分配服務和投資理財的“一站式”工具，但在推出之初，我們很難以“投資理財”作為賣點，從“財富分配服務”來宣導，輔助原來的資管產品營銷（類似于保險金信托對于保險營銷的意義），更容易調動理財師的積極性與獲得客戶認同。
（2）家庭信托 = 保險箱，象征保障
當家庭迎來新生命，家庭財務目標就會更多的往子女權益傾斜。
當子女還沒成年，父母操心撫養和教育安排是否完備；當子女進入社會工作，父母既不希望孩子拼命內卷、熬壞身體，也不希望孩子躺平啃老；當子女結婚成家，父母寄望孩子婚姻美滿，也顧及婚姻關系破裂導致財產分割的可能性。家庭信托成為父母“體面”的守護子女人生的工具。
遵循前述邏輯，投資方案、收益分配時點和金額根據客戶對孩子養育花費的規劃（新增家庭財務目標）進行設計，或者設定每年穩定給付，給予子女一個托底生活水平的資金補助，管理孩子的預期，以上既表達關懷，也明確不會溺愛。
另外，在子女婚姻穩定性未知的情況下，父母可以把準備贈與子女的資金先存放在家庭信托。子女僅作為受益人，不享有信托財產的所有權，有效防范子女婚姻風險，但依然享受來自原生家庭的家庭信托收益，回應父母支援子女新生家庭的愿望，子女也能更加明白無私父母的苦心。
同時，子女配偶不會感到被防范。因為原生家庭早已設立家庭信托，可以理解是一種家風的體現，不用遮遮掩掩。
當小夫妻婚姻關系穩定后，父母可以增加“臨時分配”條款，通過收益分配，再把財富給予子女，從原生家庭的“保險箱”變成新生家庭的“小金庫”，作為父母對小夫妻的祝福，實現正向激勵。
（3）家庭信托= 接力棒，象征定向傳承
前面兩個階段都是代表客戶美好積極生活的遠景。第三個階段，我們則是陪伴客戶面對生老病死的無常和必然?？蛻舻男睦頎顩r大概是本人擔憂生離死別，考慮所愛之人在自己離世后的照料問題。典型客戶特征是本人身患重病、單親媽媽、爺孫之間的隔代關愛、老夫少妻少子和弱勢子女家庭。
以前中產富裕家庭能夠依靠的金融工具只有保險，然后委托親人好友/前夫/前妻作為監護人代為履行照顧責任。根據《民法典》第二十三條：無民事行為能力人、限制民事行為能力人的監護人是其法定代理人。這導致即便受益人是小孩，但保險理賠款是由受益人的監護人所管理，則可能存在監護人侵占財產的風險，出現財產傳承失控局面。
家庭信托則可以成為“體面”的定向傳承工具。一方面，制定分配規則，把一次性獲取的保險理賠金通過家庭信托按年/季度給付，直到孩子成年才能領取剩余信托財產，或者設定更長期的領取節點，讓家庭信托陪伴孩子成長，并且避免監護人代管一大筆財富，心生歪念；另一方面，定期給付孩子的金額考慮監護人的利益，等于向監護人持續支付“答謝禮金”，正向激勵監護人勤勉盡責。
以上，家庭精神與財富在家庭信托之中如同一根接力棒，一開始先由監護人代為保管，后面再從監護人給到成年的受益人。
以點帶面? 凸顯信托工具的核心價值
家庭信托的想象空間巨大，需求場景多樣化，未來也可以預見不同信托機構基于自身稟賦，展示不同的特色和側重點：有的可能是資產配置實力強，打造穩步上揚的凈值曲線；有的可能是深挖生活場景，配套各種非金融服務權益；有的可能是與強大渠道合作，形成品牌效應；還有的可能是信息系統強大和運營服務更加細致，能夠支持“多委托人”、“后續新增委托人”、“設立監察人”、“對接的資管產品更豐富”和“更加細致的特殊分配條款”等。
無論是以上哪一種，無疑都需要信托公司長期耕耘，才能形成競爭優勢。短期而言，我們抓住家庭信托一個核心定位（例如，“體面”的保護家庭財產工具、“體面”的守護子女人生的工具和“體面”的定向傳承工具），有助于在有限的資源下拓展市場，占領用戶心智，為后續積累自身護城河爭取更多的時間。
